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OK镜专家纪要

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一、提问环节:

OK镜小范围+分会场策略会纪要

Q:你们大概1年角膜塑形镜验配量和阿托品的使用比例?

A:我们阿托品没有自己配的,医院会把阿托品稀释到0.01、0.03,医院还是相对比较保守,没有自己调配,领导可能在国家政策和安全方面有顾虑。我们这边小孩都是配OK镜偏多,OK镜量占到整个业绩的70%~80%;我是19年入驻到上海东方的,19年之前东方没有自己的视光中心,OK镜验配都是医院,他们的人员参与验配,医院的眼科提供一个平台,19年之后我们是自己在做,现在品牌多了很多,国内9大品牌我们基本上都有。19年之后OK镜增加量在每年30%左右。

Q:医院是怎么分布的呢?

A:主要以进口为主,比如美国的欧几里得,CRT等,相对来说美国和日本占了接近一半。

OK镜里面CRT16年才进入国内市场,镜片的厚薄性是有优势的,所以在上海很多家长都会选择最贵的,他们觉得最贵的就是最好的,所以我们销量最好的就是CRT,另外是日本的阿尔法,他们觉得日本的加工精准度比较好,所以这两块占了近40%。接下来就是其他品牌像韩国的露晰德、国产品欧普康视、普诺瞳(年入驻医院)等,这块销量比较少。医院的时间和OK镜在市面上的占有率有关系,比如说一家配了日本的,他的朋友也会选择日本的,这样滚动的效应影响还蛮大的。

Q:像欧普康视的梦戴维在你们那大概占多少?

A:梦戴维医院不做,我们只做他的高端系列DV。

Q:他的高端线和进口是差不多的?家长怎么选择?A:其实只要决定配OK镜,家长对价格是不敏感的,他不是说因为便宜要选择国产的,有的家长不懂就觉得最贵的就是最好的,所以我们这没有配梦戴维的。

Q:那大家其实知道DV是国产的吧?所以选择的人其实也是比较少的?

A:他们主要是对镜片到的时间有关,比如患者希望早点拿到OK镜,像DV3到4天就拿到货了,所以这个有很大的优势。DV进入市场的时间比较短,我们开始配也是年,到货时间比较快所以还是受到一部分家长的欢迎。OK镜国产化越来越得到患者的认可,包括舒适度、佩戴效果都跟进口的没什么区别。我觉得今后到货时间是今后的趋势,一般进口要

30天左右,很多人等不及,对时间有要求的家长都会选择国产的。

Q:30天是疫情期间的吗?

A:平时也是差不多这个时间,主要取决于寒暑假,如果在寒假暑假,很多患者要等到40多天,所以疫情影响不大,但很多家长担心进口镜片在疫情期间的风险,所以一部分家长还是选择国产的更安全一点。

Q:产品质量上是CRT比较有特色?

A:对,因为CRT和其他在设计上就是不一样的,最主要的特点是镜片比较薄,薄的话他的异物感会比较小,还有定位的话CRT在医院是最贵的元,所以有的家长也会有心理的因素。

Q:其他品牌在性能等方面差异怎样?A:差异不大,CRT我个人觉得最大的优势就是薄,他只有0.16mm,其他品牌在0.22~0.24mm,患者带上后舒适度还是差别挺大的。

Q:OK镜一般多长时间会有效果?

A:这跟小孩的度数有关系,比如度的小孩,戴一个晚上,第二天就能达到1.0左右,

但如果是一个度的小孩,他戴完第一天可能只有0.6、0.7,一般戴到1周左右,裸眼视

力才能达到1.0,甚至度的患者,可能达不到近视的完全矫正,视力估计在0.8左右,所以度数是决定戴多久才能起效果的因素之一。

Q:那如果小孩停止佩戴后,多长时间又恢复了呢?

A:像度,可能停一天视力还行,但像度的小孩停一天,视力可能就看不清了。

Q:所以在你们这配镜一般是低度数为主?

A:一般是~度,因为如果度数比较低,也不愿意戴眼镜,另外从到度小孩度数加的非常快,家长就会很担心,所以大部分是在度~度比较多。低度数的小孩戴OK镜的原因一般是觉得戴框架镜不太方便;~度很多家长就是为了控制近视加深;

~度加深的速度就放缓了。

Q:其他近视防控的治疗手段有哪些,像低浓度阿托品等?

A:目前有OK镜、框架眼镜(离焦镜片如依视路代理的星趣控,离焦镜片控制率临床结果有60%,有的数据甚至比OK还好,但他们的临床试验量太少)、多焦软镜(形状和隐形眼镜一样,设计是离焦环,近视控制率比较差大概在30%,使用率还是比较低的)、低浓度阿托品(不是所有的小孩只靠低浓度阿托品就能解决问题,主要是刚开始近视时、联合控制使用,不会单纯使用阿托品,而且临床使用时间才5年,很多家长会很担心)。

Q:现在OK镜一般佩戴多少年?

A:OK镜产品说明书上是说要每年更换一次,但是一般可以戴一年半左右,就要换一副新的,我们建议戴到16岁左右,现在大部分近视年龄在8到9岁,到13岁之间是近视的快速增长期,很多小孩都是1年度;13到16后近视增幅也会减慢,有的戴到14、15岁也会停掉。一般3到5年的偏多。

Q:护理液是要跟OK镜的品牌一致吗?

A:不是,护理液不跟OK镜品牌挂钩。只要是硬镜的护理液都是通用的,但他和软镜的护理液是不能通用的,因为成分是不同的,这个可以自行选择,比如有的小孩对A品牌有过敏现象,他可以换成B的。

Q:一般过来的家长有多少是来之前就想好要用什么品牌了?

A:30%左右,这部分就是我们每年的销量增幅,因为朋友介绍过来的都会佩戴一样的品牌,

50%是通过看门诊自己选择,剩下20%会自己查一些资料,有自己的判断。

Q:是上海这边喜欢选择比较高端一点的?

A:但其实价格差别不是特别大,医院定位相对比较低,散光镜片的价格是不加价的,我同学在私立门诊他们CRT的价格甚至卖到元,我们才元,医院价格定

位是不一样的,医院在同行里是最便宜的了。

Q:厂商那边提供哪些技术支持?

A:如果说这个品牌是医院没配过的,前期需要做培训,像镜片材料和设计是肯定要告诉我们的,就是他的验配方法。

Q:你们最后在验配后给到患者的是怎么样的数据?

A:我们会测量镜片的肌弧区,就是OK镜的尺码,还有镜片的直径,还有个性化定制,但主要就是直径和尺码。参数都是测量好后发给厂家去订。

Q:那你们在拿货价上会有折扣吗?

A:采购其实不只是医院,有很多分院,都是统一采购,价格可能会拿的比较低一点。医院也是直接招标,每两年新的品牌会招标入驻,但基本上我们9个品牌都有。

Q:你觉得公立和其他OK镜验配终端有什么差别?

A:医院家长还是会比较信任,不觉得你在推销产品,但在私立会觉得你在卖他们OK

镜产品,心态就不一样,但其实都是为了控制小孩近视。

Q:什么品牌他的碎片率会比较高?

A:其实碎片率的高低和镜片在市场上的占有率有关,以前有款美国的品牌一到冬天就碎片,但后来统医院的验配量就蛮高的,占的比重多所以碎片率高。其实镜片是有弹性的,不会一挤就碎了。

Q:您给客户推荐品牌会考虑哪些因素?

A:医生会优先考虑自己最擅长的品牌,另外会考虑孩子的角膜形态,在医院有试戴片的,如果发现患者的角膜直径比较小,就会选择有这个试戴片的给他推荐,试戴片在我们医生眼里是越多越好,但厂家成本就高。

Q:美国的品牌在美国是没有拿到批文吗?

A:OK镜都是先要拿到国外的认证后才能在国内上市,都是有批文的。国内目前对OK镜的监管很严,OK镜入驻到医院我们都要看他的注册许可证,这是第一步的。镜片只有批准后才能流入市场,不可能存在假造的情况。强生这个品牌之前在做软镜,现在也开始做硬镜了,可能最快明年上市。

Q:好像说OK镜在美国拿到的不是青少年近视矫正的证书?是暂时矫正?

A:OK镜是做延缓近视治疗的,戴OK镜期间度数可以暂时去掉,这个是和中国一致的,没有说能把近视治疗好。

Q:除了厚薄,透氧度对舒适度有影响吗?

A:透氧性其实和舒适性没有关系,主要是和眼部OK镜疾病的并发症有关系,如果透氧率比较低的镜片,会引起角膜水肿,但一旦获批上市,他的透氧率是达到标准的。不用品牌之间的确会有差异,一般大部分在左右,但是当前做得好的有、都有,在医生眼中,透氧率越高安全性越高。但不是和有什么本质区别,是镜片材料的属性。而且还厚薄也有一定关系。

Q:最新上市的迈尔康你有接触过吗?

A:这个今年3月份有个上市会,医院开始验配。他是收购了台湾亨泰光学。

Q:现医院能有多大比例?

A:走医院是自己验配的,不是别的厂家入驻,但在市场上这个比例不高。医院为主,医院都是医生自己验配,都是走招标的,医院就是厂家入驻。

Q:镜片环曲面、球面、非球面的设计差异?

A:环曲面是散光镜片,跟球面、非球面是没什么联系的;球面、非球面是为了更好的贴合我们眼球的形态,所以非球面可以理解为每一个光学区和角膜都是匹配的;环曲面是为了增加镜片的定位,因为很多镜片是有散光的,可以理解为用于散光近视OK镜的验配。几乎每一个品牌都有环曲面。非球面国内有普诺瞳等,价格定位也蛮高的。

Q:你知道公立和私立如果医生卖出一副OK镜会有多少提成?

A:跟医院的绩效方法有关,医院绩效也不一样。医院我不是很了解,医院有自己的绩效考核,不是说配一副拿多少钱,是根据这个月多少业绩自己调节。另外,和门诊量有关系。

Q:角膜塑形镜其实差价还挺高的,未来角膜塑形镜有没有降价的趋势?医院联合起来去降价采购?

A:作为医生我是希望价格降下去,这样受用人群就更大,他的确对近视防控有效。我更希望国家来集采,像药品一样。但好像OK镜背后都有资金介入,会有阻力。整体还是有降价的空间的。

Q:OK镜还是偏定制化的,那如果国家接入,操作层面上会怎么操作呢?

A:所以会有难度。但其实很多公司会做一些库存片,有一部分小孩的参数是一样的,不是参数也不是绝对不一样的,但这不是主要的,还是定制片偏多。

Q:现在市场还是处于供不应求的状态吗?医生会比较少?

A:要做OK医院是越来越多,比如年很多医院是不做OK镜的,但现在很多也开始做了。医生注册的眼科医生大概是5w左右,但其实不是所有做OK镜,80%是做眼病的,男生更多愿意做眼底疾病,女生做视光偏多。收入方面差别不大。一般一个验配师要服务好几个眼病医生。

Q:您前面说OK镜不占医生收入的部分,那医生配OK镜的动力?

A:OK镜不占收入的部分,但占了绩效的部分,同时会考核门诊量。

Q:OK镜渗透率高吗?

A:不高,像我们每天50个患者,可能配OK镜的就2到3个。不是说50个一半会验配。除非开的门诊就是OK镜专购门诊,医院里开的叫眼视光门诊,近视后不是所有家长都会配

OK镜,比如说考虑到价格、耗时、安全性。

Q:框架和离焦软镜价格大概在多少?

A:差别挺大的。离焦镜片市面价格在3~元。多焦软镜是日抛的,一年费用在万把块钱,跟OK镜差不多。多焦软镜的市场占有率还挺低的,家长如果考虑戴多焦软镜,肯定首先考虑OK镜,除非OK镜小孩戴不了。个人觉得多焦软镜没有特别突出的地方,唯一可以弥补的是度数高的可以配。每种产品都有限制。

Q:不同终端在验配OK镜设备上有区别吗?

A:一般验配OK镜设备都是要配全的,如果设备不全根本没法去提取眼部参数,加工镜片,所以设备不是主要的。差异主要取决于医生的验配水平,因为如果验配师去配的话对镜片的安全性等是把握不了的。目前市场上最好的是专门学视光的医生,这部分医生太少了,而且培养出来不一定都做视光医生,一部分会去做眼病医生。

Q:医院人满为患,门诊大部分还是配框架镜?

A:是的,还是以框架镜为主。医院都人满为患,医院才这样。

Q:如果江浙地区到上海来配OK镜,后续复查怎么办?

A:回当地去查,建档可以复印带走。医院,复查主要不发炎、视力好就问题不大。每次复查我们医生看的都是角膜,看有没有感染和并发症。复查对医生的要求就没那么高了。正规第一次戴OK镜第一个月来3次左右,后面就2、3个月查一次就好,像有些依从性不好,半年过来查的也有。

Q:现在好像还有哺光仪,以后有没有一些竞品的出现?

A:像哺光仪有的专家是不认可的,这跟专家的影响力有关。OK镜有一个非常突出的特点,它可以实现不戴眼镜白天裸眼视力1.0,这是其他产品没法取代的,像哺光仪可能还是白天要戴眼镜。

Q:有没有小孩戴OK镜到一定年龄就不戴了?比例有多少?

A:到了17、18岁,有一半以上就选择不戴了,还有一部分就选择做激光手术了,这部分偏多,有20%、30%会继续佩戴。成年后戴OK镜的人其实还越来越多了,因为很多人以为18岁后就不能戴了,但其实不是。

Q:您觉得品牌间差异大吗?

A:从有效和安全性没什么区别,但舒适度还是有区别的像材料的选择。整体来说日本阿尔法的舒适度还是蛮好的。

二、分会场演讲

大家可能不太了解视光医生这个职位,视光医生其实是眼科医生的一个分支,主要从事于视

力矫正的眼科医生。很多眼科医生目前也在考虑要不要转到近视防控、OK镜验配这一块,这反映出OK镜这几年非常火。今天分享一下我这10年来OK镜的经验理解,主要内容包括OK镜发展史、设计原理及临床、不同品牌异同和总结。

1、发展史。年首次在国际角膜塑形会议上启用Orthokeratology镜一词,年掀起OK镜热潮,由于当时中国国内监管不太严格,在1年OK镜事件爆发,在这之后国家就出台了很多政策,加强对产品的认证和资质,医院和医生执照才能验配。到5年,欧普康视作为第一家国产角膜塑形镜获批上市,大家对OK镜的认识也越来越

客观,很多国外品牌像欧几里得、阿尔法等也开始进入国内市场。到年,国内第二家角膜塑形镜爱博诺德获批上市。近10年是OK镜发展的蓬勃时期。

2、OK镜设计原理。第一代OK镜只有一个弧面,当时是人们意识到通过改变角膜的形态可以暂时矫正近视,但只有一个弧面容易发生位移,到第二代新增2个弧面来解决此问题。第三代通过材料的升级,透氧性得到了提高,另外增加了定位弧,在角膜上不容易发生偏位,这样塑性效果也能得到保障。现在市面上是第四代塑形镜,区别于球面和非球面。

基弧区(BC):近视矫正区,基弧区后表面泪液给予上皮细胞重新分布。

反转弧区(RC):链接AC与BC,形成泪液聚集区,提供组织移动的缓冲区。配适弧区(AC):决定镜片的总体移动,可为球面或非球面弧或切线。

周边弧区(PC):提供必要的边翘,便于适当的镜片移动和镜下泪液交换。

3、矫正原理。OK镜正向的压力只是其中一个作用力,还有一个力量是负压。在反转弧区的泪液形成一个密闭区间,存在一个负压,把角膜变平坦。他的好处是白天就不用再戴眼镜了,基本达到裸眼视力1.0。而且矫正周期与度数有关一般度的小孩佩戴一个晚上视力就能恢复到1.0,如果近视有度以上,需要连续佩戴一周以上,所以OK镜塑形性大致要1周到1个月的时间。而且第一个月随访时间也会比较多,看看眼部是否健康、视力是否到1.0的状态。现在戴OK镜的小孩也越来越多,一方面是能够控制近视,还有一部分不希望小孩外观的影响,男孩子运动更方便。OK镜最主要是可以控制近视进展,有一个概念是离焦。当光线通过角膜之后,成像在视网膜后面叫做远视性离焦,在前面称为近视性离焦。但大脑发现焦点在视网膜后面,他会努力的把眼球拉长去靠近这个焦点,叫对焦生长。所以眼球一拉长,度数近视就增加了。近视性离焦则会抑制他长的慢一点。

4、OK镜控制效果。文献在年之后会比较多,整体控制率在40%~60%,比如说之前一年加度,戴了OK镜一年可能就增加50度,可以减缓一半的近视增长率。而且OK镜临床实验很多,样本量非常大。在年国家卫健委就把OK镜列为近视防控的有效方法,得到了国家的认可。但OK镜也不是所有人都能戴的,国家规定必须8岁以上才能验配。另外也不是所有角膜都适合,如果角膜太平了,压不下去,太陡了,压下去也不安全。散光患者是可以戴的,比如环曲面设计的OK镜,另外国家规定OK镜近视降幅是在度,

度以上不建议验配,有的品牌注册证上的降幅水平都不一样,不是说他们做不到度,只是注册时是度这样。OK镜可以进行个性化的调整,而且必须定期更换,一般一年半就要更换,也要定期复查。门诊的话平均每年验配OK镜的增常量在30%左右,8~13岁占到大部分人群,这个年龄段近视增长比较快,14~16岁增长就会减慢,所以戴的人群相对会少一点。大部分人群会连续佩戴超过2年,甚至成年之后也是可以戴的,但性价比不高,因为选择也会很多。OK镜也不是万能的,如果护理不当、验配不当会出现一些并发症,像角膜上皮脱落、感染。角膜上皮脱落正常也会更新,但如果处理不当,会造成眼部溃疡等损害视力。有的小孩刚开始佩戴时手法不当会把镜片边缘划伤,另外就是沉淀物没能定期护理。还有我们医生最担心的就是验配人员对镜片的参数把握不正确,导致角膜上皮脱落。但也不用太担心,正常是可以恢复的。还有一类就是感染,像细菌性的感染,平时护理、依从性不当。所以验配后家长小孩的教育非常重要,一定要有正确的健康意识。

5、不同品牌OK镜的异同。市面上拿到注册证的有9家OK镜。有效性和安全性是一样的,不是说越贵越安全,包括护理产品也是交叉用的。材料来说一共有3种Boston、Roflufoncon

E和Paragon,不同材料和透氧性有关,目前基本都在以上,只要拿到注册证他的透氧性就是能达到我们眼部的需求的。普诺瞳能做到,欧几里得能做到,但透氧性也不一定是越高越好,我们还要看他的中心厚度。材料越厚,到达眼镜的氧气量就会越少。所以像CRT很薄,尽管他的透氧系数是,但他的厚度只有0.16mm,他的氧供也是非常好的。最大降幅欧普康视能做到度,其他品牌是度,但并不是说其他品牌做不到,只是他们申请注册时注册了这样一个范围。还有就是进入国内市场的时间不一样,欧普康视是国内最早做OK镜的,所以他的市场占有率还是非常高的,尤其是在二三线城市;普诺瞳年刚上市,所以目前市场上还不是很多,很多医生对他的验配也不是很了解。另外进口品牌占有率比较高的是欧几里得,07年就进入了中国市场,所以中国代理商和使用人群是非常大的。CRT虽然16年进入国内市场,但他依托依视路这个公司市场占有率也是非常大的,因为他是依视路代理的,有一个成熟的销售系统网络。其他品牌像日本阿尔法,上海这边认可度也很高。如果父母对时间有要求,一般选择国产的,3-7天可以拿货,进口镜片基本在

1个月,有的父母还担心会不会在这期间小孩的度数又加深了。其他品牌都是VST设计,

CRT就是CRT设计,想这些品牌也不是越多越好,对于医生而言比较麻烦,你要熟悉每一种OK品牌的验配,虽然看上去一样,但叫法不一样,比如有的边弧叫做PC弧,有的叫着陆角,都不一样。想控制近视,就选择中央区比较小的;想更好的视觉质量,就选择中央区比较大的。

关于家长如何给近视孩子选择OK镜,只要家长决定配OK镜,价格不是最主要的,因为每个牌子价格差距不大也就1、0块钱。他会考虑不同的品牌,像有的小孩选择A品牌,他的朋友也会选择A品牌。而且国产品的认可度也是越来越高,像欧普康视有DreamVision高端系列,验配舒适度和进口差不多,并且到货时间比较快,所以有的家长对时间有要求的,会选择国产品牌。还有验配机构,有医院会觉得更加专业,但其实很多医院的视光都是外包出去的,所以给你验配的医务人员就不是他们自己的,可医院的,所以一定要认准给你配OK镜的这个人,而不是机构。出于医疗服务的考虑有的父母不原理花时间等因为很次复查人会特别多,现在视光中心,连锁的视光门诊部能做到很好的医疗服务,有什么问题医生都会处理,在家附近也比较方便。我觉得未来小而精的视光诊所是OK镜验配的重要机构。但最要还是医生,如果医生对验配参数认识不是很正确,会引起并发症等问题,所以很多家长愿意跟随某一医生去进行验配。

总的来说OK镜是安全有效的,但前提是要找到有资质的验配机构、人员这都非常重要,并且不是所有的小孩都能配的,佩戴要由医生严格把控。对于近视控制效果有个体差异,我们建议戴到16岁,因为之后近视相对稳定,而且成年后也可以戴,就是成本较高。目前我个人希望OK镜的舒适度还能进一步提高,尽管相比过去有了提高,但是很多小孩还是会因为戴了不舒服而不戴,还有就是希望碎片率还能再降低,以及周边产品设计再完美一点。

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